5 เหตุผลที่สินค้าขายไม่ได้
หลายๆครั้งที่เราชอบสินค้าหนึ่งมาก ถูกใจแต่ไม่ซื้อ ไปซื้อร้านอื่นแทน พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าอาจแปรผันตามลักษณะประชากร เช่น อายุ เพศ การศีกษา แต่นี่ก็ไม่ใช่เหตุผลเดียวที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า
ควรเรียนรู้ว่าลูกค้าจะถูกครอบงำการตัดสินใจด้วยความจำเป็นทางจิตใจและทางสังคม หลายๆครั้งลูกค้าไม่ซื้อแม้ในตอนแรกจะมีอะไรดึงดูดให้เข้าไปดูและชอบก็ตาม หลายๆครั้งกลายเป็นว่าลูกค้าซื้อเพราะตามคนอื่น ไม่ว่าจะเป็นเพื่อน สมาชิกในครอบครัว เพื่อนร่วมงาน บุคคลที่อิทธิพลต่อผู้ซื้อ แล้วเราจะนำเรื่องนี้มาเป็นประโยชน์กับธุรกิจของเราได้อย่างไร
1. ใช้การอ้างอิงบุคคลผู้มีอิทธิพลเหนือลูกค้าหลายๆครั้งที่เราถามเพื่อนก่อนตัดสินใจซื้อสินค้าหรู หรือสินค้าที่มีมูลค่าสูง เช่นการตัดสินใจซื้อมือถือคงจะไม่เหมือนกับการซื้อเยลลี่ถ้วยหนึ่ง เราจึงมีแนวโน้มจะถามเพื่อนผู้รู้เรื่องเทคโนโลยีว่ามันคุ้มค่าไหมที่จะซื้อ นี่ก็คือการที่กลุ่มอ้างอิงมีอิทธิพลเหนือการตัดสินใจของผู้บริโภค
กลุ่มอ้างอิงนี้มีอิทธิพลมากกว่าในประเทศกำลังพัฒนาหรือด้อยพัฒนาอีกด้วย เป็นที่สังเกตว่าแม้เราจะชอบสินค้าหนึ่งมากๆแต่ถ้าใครที่มีอิทธิพลต่อการซื้อของเราไม่เห็นด้วย หรือบอกเราว่ามันไม่ดี ไม่คุ้มค่า เราก็จะสูญเสียความมั่นใจที่จะซื้อมันไปเลย
เอามาปรับใช้อย่างไรบางบริษัทอาจหากลุ่มคนอ้างอิงมาสร้างอิทธิพลทางอ้อมในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า บริษัทเล็กอาจให้ส่วนลด หรือ มีอะไรพิเศษให้ถ้าเป็นการซื้อโดยการแนะนำของลูกค้าเก่า
2. ความผูกพันกับแบรนด์ลูกค้าอาจมีความผูกพันกับบางแบรนด์ ความชื่นชอบต่อแบรนด์นั้นๆอาจทำให้แม้เจอสินค้าที่ดีกว่า รู้สึกชอบ ก็ยังไม่อยากซื้ออยู่ดี
เอามาปรับใช้อย่างไรการโฆษณาต่างๆ อาจไม่ช่วยในกรณีนี้ เพราะคุณกำลังสู้กับแบรนด์ที่ฝังรากลึกมานาน แต่ควรใช้วิธีในการทำให้คนเข้าใจในประโยชน์หรือคุณค่าของสินค้าคุณด้วยการเชื่อมโยงหรือเทียบเท่าแบรนด์ที่คนรู้จักอยู่แล้ว วิธีนี้ง่ายที่จะทำให้คนเข้าใจมากขึ้นและเหมาะมากกับสินค้าใหม่ๆ
3. บุคคลที่มีวิถีเรียบง่ายไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคอาจมีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อสินค้าได้ เช่นคนที่มีวิถีชีวิตเรียบง่ายจะไม่ค่อยลองของใหม่ และมักคิดวาการshopping เป็นการเสียเวลาด้วย พวกเขามักซื้อของเดิมที่เคยใช้ นอกจากนี้บางคนยังมองว่าอาจมีความเสี่ยงเรื่องการเงินในการลองสินค้าใหม่ทำให้ไม่เคยได้มองสินค้าใหม่เลย ดังนั้นการโฆษณาก็ไม่ได้ช่วยในคนกลุ่มนี้เท่าไร
เอามาปรับใช้อย่างไรต้องใช้แคมเปญโปรโมชั่นอย่างแรงเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลุ่มนี้ลองซื้อสินค้า เช่นการให้ตัวอย่างฟรี หรือส่วนลด และในกรณีนี้สินค้าใหม่ต้องไม่แพงกว่าสินค้าเก่าด้วย
4. การหมกหมุ่นอยู่กับสถานะทางสังคมคนบางคนระวังมากว่าจะใส่เสื้อผ้าอะไร หิ้วกระเป๋าอะไร เพราะเป็นการสะท้อนสถานภาพทางสังคมของพวกเขา นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมสินค้าฟุ่มเฟือยเช่นน้ำหอม เครื่องสำอาง นาฬิกาถึงต้องให้ดารา หรือไฮโซมาทำการตลาดให้
ลูกค้าเหล่านี้ให้ความสนใจกับแบรนด์ไม่ใช่เพราะคุณภาพสินค้า แต่จากภาพลักษณ์ที่สะท้อนตัวตนของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าทำให้สถานะทางสังคมของเขาสูงขึ้น
เอามาปรับใช้อย่างไรอันนี้ชัดเจนมากว่าคุณไม่ควรพยายามขายสินค้าไปยังกลุ่มที่ไม่มีวันสนใจ จงใช้ความพยายามกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ที่มีโอกาสซื้อสินค้าได้
5. ปัจจัยด้านราคาราคาที่ผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้ามาก ไม่ได้หมายความว่าสินค้าจะต้องถูกเท่านั้นถึงจะดึงดูดลูกค้าได้ สินค้าจำเป็นต่อการดำรงชีวิตบางอย่างราคาก็ไม่ได้มีผลกระทบอะไรมากนัก
ในขณะเดียวกับที่เสื้อผ้าดีไซน์เนอร์ ทีวี หรือสินค้าไฟฟ้าราคาแพงอาจมีปัจจัยด้านราคาเข้ามาเกี่ยวข้องก่อนการตัดสินใจซื้อ ถ้าลูกค้ามีความสามารถในการซื้อได้ในราคาไหน พวกเขาก็จะเลือกสินค้าราคานั้นๆ
เอามาปรับใช้อย่างไรเราจึงควรแยกแยะลูกค้าให้ออกและขายสินค้าให้สอดคล้องกับพวกเขา และควรขายในราคาที่แข่งขันได้ ถ้าลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีคุณภาพที่ดีกว่าคู่แข่งอื่นมาก ก็อาจขายแพงกว่าได้แต่ก็ต้องโฆษณาเยอะเพื่อให้ลูกค้าได้รับรู้ และถ้าลูกค้าไม่รู้จักสินค้าคุณดีพอ แค่เห็นราคา คุณก็อาจเสียโอกาสทางธุรกิจไปเลย
ไม่ว่าสินค้าคุณคืออะไร จะเห็นว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างแบรนด์ หรือการทำให้คนจดจำได้ หรือให้เห็นความแตกต่างจริง ๆ สำหรับการทำธุรกิจออนไลน์ การส่งสินค้าอย่างมืออาชีพอาจเป็นจุดต่างที่สำคัญจุดหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าจดจำและผูกพันกับแบรนด์ได้ง่ายๆ ดังนั้นเราจึงควรใส่ใจแม้แพ็คเกจที่ใช้ส่งสินค้า ให้แตกต่าง และอาจทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยสั่งสินค้าเราสังเกตเห็นแพ็คเกจที่แตกต่างและใส่ใจ จนนำไปสู่การสั่งซื้อในที่สุด
สนใจ
กล่องแพ็คเกจ กล่องไปรษณีย์สร้างแบรนด์ สร้างความแตกต่าง ราคาประหยัดได้ที่
www.loveparcel.net หรือ
facebook/loveparcel หรือ 0859142515
Credit: Rajiv Sighamony-Startups from
www.hongkiat.com
